Vendre un hôtel : préparer, structurer et conclure la cession

Le prix inscrit au protocole n'est pas ce que le cédant conserve. L'écart se joue sur trois décisions prises avant l'offre : ce que l'on vend, la façon dont la plus-value est imposée, l'ordre dans lequel s'enchaînent les formalités. Or trois hôtels sur quatre en France sont indépendants (75,6 % des 14 886 hôtels recensés par l'Insee en 2025) : ce sont ces exploitants qui décident de la structure de leur vente.

Cet article reprend les points clés de notre guide « Vendre un hôtel », à télécharger en bas de page. Les données sont arrêtées à octobre 2026.

Pourquoi 2026 est-il un moment à regarder de près ?

Selon CBRE, le premier semestre 2026 a réuni plus de 1,4 Md€ investis, mais en seulement 62 opérations, et le segment des transactions de moins de 15 M€, traditionnellement moteur du marché, recule : volumes en baisse de 22 % et nombre de transactions en baisse de 28 %.

L'exploitation tient : RevPAR de 82,4 € au premier semestre (+3,0 %, panels MKG) et 92,0 millions de nuitées hôtelières sur l'été 2026, de mai à août (+1,7 %, données provisoires). Côté acquéreurs, le crédit reste accessible : au troisième trimestre 2026, 96 % des PME demandeuses ont obtenu au moins les trois quarts du crédit d'investissement sollicité, même si 41 % perçoivent une hausse de son coût. Pour un cédant, ce contexte rend la préparation du dossier d'autant plus déterminante.

Que vend-on réellement : le fonds, les murs ou les titres ?

Vendre un hôtel recouvre trois opérations aux formalités et à la fiscalité différentes, et le choix dépend d'abord de la façon dont l'établissement est détenu. Le fonds de commerce (clientèle, bail, matériel, contrats) obéit aux articles L141-12 et suivants du Code de commerce : publicité légale, opposition des créanciers, transfert des contrats de travail. Les murs relèvent de la vente immobilière, à voir avec votre notaire. Les titres de la société d'exploitation se cèdent hors publicité de fonds, mais l'acquéreur reprend la société avec son passé : des garanties s'imposent.

Dissocier les murs du fonds permet de chercher un acquéreur et un financement pour chacun, mais oblige à coordonner le bail et le calendrier des deux ventes. Pour un fonds, l'acquéreur supporte en principe des droits d'enregistrement de 0 %, 3 % puis 5 % par tranches : 4,1 % au total pour un fonds vendu 500 000 € (illustration).

Que préparer 12 à 24 mois avant la vente ?

Un acquéreur, comme sa banque, juge un hôtel sur plusieurs exercices et sur un résultat d'exploitation retraité : charges exceptionnelles, rémunération du dirigeant, loyers ou charges d'immeuble, travaux passés en charges. C'est un repère de gestion, pas une règle comptable : chaque acquéreur applique ses propres retraitements, ce qui impose de documenter chacun des vôtres.

Le bail commercial est souvent la première pièce examinée, avec les contrats de franchise ou de gestion. Le classement, valable cinq ans, suit une procédure de huit mois à dossier complet : une vente qui tombe pendant un renouvellement appelle un calendrier explicite. Une data room constituée avant les discussions évite que les pièces soient réclamées dans l'urgence et réduit le risque de renégociation du prix.

Qu'est-ce qui fait varier le prix d'un hôtel ?

Six éléments pèsent sur le prix : le résultat d'exploitation retraité, la localisation et la catégorie, l'état du bâti, la durée et les conditions du bail, la dépendance à un canal de distribution ou à une enseigne, et la possibilité de dissocier les murs du fonds.

Le prix médian de cession dans l'hébergement ressort à 200 000 € en 2024, contre 125 000 € tous secteurs, mais il porte sur des fonds publiés au Bodacc : il ne dit rien du prix d'un hôtel avec ses murs. Nous ne donnons pas de multiple d'EBE : aucune source publique de premier rang n'en publie par catégorie ou par localisation.

Comment la plus-value du cédant est-elle imposée ?

L'imposition suit une logique différente selon que l'exploitant relève de l'impôt sur le revenu, qu'une société à l'IS vend son fonds, ou que le dirigeant cède ses titres.

L'exploitant à l'impôt sur le revenu

La plus-value à long terme supporte 12,8 % d'impôt sur le revenu et 18,6 % de prélèvements sociaux. Deux exonérations se comparent, et l'option pour l'une exclut l'autre. L'article 151 septies s'apprécie sur les recettes : après cinq ans d'activité, exonération totale jusqu'à 250 000 € de recettes annuelles moyennes pour l'hébergement ou la restauration sur place, partielle jusqu'à 350 000 € ; pour les autres activités, 90 000 € et 126 000 €, d'où un double plafond pour un hôtel aux activités mixtes. L'article 238 quindecies s'apprécie sur la valeur transmise : exonération totale jusqu'à 500 000 €, partielle jusqu'à 1 000 000 €, immobilier exclu. Illustration : pour 750 000 € transmis, le taux d'exonération est de 50 %.

La société à l'IS qui vend son fonds

La société vend et réalise la plus-value, imposée chez elle ; le dirigeant ne perçoit le produit que par distribution ou liquidation, et les dividendes supportent par défaut le prélèvement forfaitaire unique de 31,4 %. L'article 238 quindecies reste ouvert à la société qui remplit notamment les critères de PME (moins de 250 salariés et chiffre d'affaires sous 50 M€ ou bilan sous 43 M€).

Le dirigeant qui vend ses titres

Le gain supporte le prélèvement forfaitaire unique de 31,4 %. Le dirigeant qui part à la retraite peut y ajouter l'abattement fixe de 500 000 € de l'article 150-0 D ter, sur l'impôt sur le revenu seulement, pour les cessions réalisées jusqu'au 31 décembre 2031. Les conditions sont cumulatives : cessation des fonctions et départ à la retraite dans les 24 mois autour de la cession, direction pendant cinq ans, détention d'au moins 25 % des droits, entre autres. Les articles 150-0 B ter et 150-0 D ter ont été modifiés par la loi du 19 février 2026 : à valider avec un expert-comptable ou un avocat.

Quel calendrier légal tenir autour de la signature ?

L'enregistrement précède la publication, à peine de nullité sauf pour un acte authentique ; la vente est publiée dans la quinzaine, à la diligence de l'acquéreur ; les créanciers disposent de dix jours après la dernière publication pour s'opposer. L'acquéreur qui paie avant ce délai n'est pas libéré à l'égard des tiers.

Côté fiscal, l'avis à l'administration (45 jours) et la déclaration de résultats (60 jours) se décomptent depuis la publication, et l'acquéreur reste solidaire des dettes fiscales du cédant 90 jours, ou 30 jours sous trois conditions, dont être à jour de ses obligations déclaratives et de paiement. Illustration : pour une signature le 1er mars et des publications le 16 mars, l'opposition se ferme le 26 mars, l'avis est dû le 30 avril et la déclaration de résultats le 15 mai. À partir du 1er janvier 2027, la dispense de TVA de l'article 257 bis est abrogée et recodifiée dans le code des impositions sur les biens et services.

Que prévoit la loi pour les salariés ?

Dans les entreprises sans comité social et économique, le propriétaire du fonds informe les salariés de son projet au plus tard un mois avant la vente, afin de permettre à l'un d'eux de présenter une offre. Une amende civile plafonnée à 0,5 % du montant de la vente peut être prononcée en cas d'action en responsabilité. Ces règles, issues de la loi du 26 mai 2026, s'appliquent aux ventes conclues deux mois au moins après sa promulgation.

Les congés payés acquis se chiffrent aussi avant la signature : le nouvel employeur les paie, et le cédant les lui rembourse sauf prise en compte dans la convention de cession, un enjeu réel dans un hôtel saisonnier.

Comment sécuriser la signature et le financement de l'acquéreur ?

Entre la lettre d'intention et l'acte, trois outils sécurisent la vente : l'exclusivité, la promesse et les conditions suspensives (financement, purge du droit de préemption, renouvellement du classement, transfert de licence). La garantie d'actif et de passif protège l'acquéreur contre les passifs antérieurs ; son plafond, sa durée et ses exclusions se négocient, comme le complément de prix, à rapprocher des seuils de l'article 238 quindecies.

Le financement conditionne souvent la vente. Le taux moyen des nouveaux financements aux PME s'établit à 3,71 % en août 2026 (données provisoires), et BPCE anticipe 4,0 % en fin d'année pour les crédits à l'investissement. Un acquéreur dont le plan repose sur un taux plus élevé peut demander à revoir son prix.

Comment Finaudec accompagne les exploitants et propriétaires d'hôtels qui vendent

Inscrit à l'Ordre des experts-comptables de Paris, Finaudec fait de l'hôtellerie l'un de ses secteurs de prédilection. Nous accompagnons les exploitants et les propriétaires qui préparent une cession : retraitement des comptes et data room, simulation fiscale selon que l'on vend le fonds, les murs ou les titres, calendrier légal arrêté avant la signature, lecture des compléments de prix et des garanties au regard des seuils d'exonération. L'objectif : arriver à l'offre avec un prix que la fiscalité et les formalités ne viennent pas défaire.

Téléchargez le guide complet

Notre guide « Vendre un hôtel » détaille ces points avec les tableaux de calcul, le calendrier légal complet et la liste des sources. Pour fiabiliser vos comptes, choisir l'opération la plus adaptée et sécuriser le calendrier de votre vente, l'équipe Finaudec est à votre disposition pour un premier échange : contact@finaudec.com ou 01 43 18 08 08.

Réserver un échange avec José Amar, expert-comptable